Cupra

Der Formentor ist einer, der in keine Schublade passt. Unkonventionell und emotionsgeladen steht er da. Wie kein anderer verkörpert er die Marken-DNA von Cupra. So wurden bis 2018 die besonders sportlichen Modelle von Seat bezeichnet, die heute unter eigener Marke verkauft werden. Und das mit großem Erfolg. Im schwierigen Corona-Jahr 2020 war Cupra eine der wenigen Automarken, die in Europa gewachsen ist. Ein Puzzlestein des Erfolgs: die virtuelle Cupra Garage in Hamburg – eine Idee, die „eigentlich aus Not geboren ist“, wie Kai Langer erklärt. 

Virtuell und gleichzeitig real

„Der Trigger für die virtuelle Garage war ganz klar COVID-19“, sagt Kai. Als er im August 2020 seinen Job als Leiter der Customer Experience bei Seat und Cupra angetreten ist, stand er gleich vor einer großen Herausforderung, eine digitale Alternative für den Showroom musste her: „Wir haben uns viele Lösungen angeschaut, die dem Vor-Ort-Erlebnis möglichst nahekommen. Neben der Hands-on-Mentalität von harmony hat uns vor allem die Integration der Smart Glasses überzeugt. Wir wollten das Ganze in 8 Wochen live haben. Nur harmony hat gesagt, das kriegen wir hin.“

Zur gleichen Zeit entstand in Hamburg die erste europäische Cupra-Garage. Sie ist ein perfektes Beispiel dafür, wie ein Automobilhersteller die vier Megatrends Digitalisierung, Urbanisierung, Individualisierung und Nachhaltigkeit unter einem Dach vereint. Mittendrin: der Formentor. Kunden können ihn nicht nur vor Ort bewundern, sondern auch online aus jedem nur möglichen Winkel betrachten.    

Sie sehen, was der Verkäufer durch seine Rokid Glass 2 Brille sieht. Alles, was sie dafür brauchen, ist eine Internetverbindung und ein Computer oder Smartphone. Kai dazu: „Ich war überrascht, wie einfach und direkt die Lösung im Alltag funktioniert. Für uns ist der virtuelle Showroom eine wichtige Alternative für den Besuch beim Handel.“

Ein sportliches Ziel

Was in Hamburg funktioniert, ist mittlerweile in ganz Deutschland möglich: „Wir haben den Virtual Showroom bei 67 Seat- und Cupra-Händlern im Einsatz“, sagt Kai. Zukünftig sollen alle 350 Händler an Bord sein. 

Momentan ist Kai damit beschäftigt, das Angebot auf Kundenseite zu bewerben. Wer möchte, kann auf der Firmenwebsite eine Sofortberatung buchen und ohne lange Wartezeiten den virtuellen Showroom besuchen. Für den einen oder anderen Händler keine leichte Aufgabe, wie Kai erklärt: „Nach den Lockerungen nimmt der Traffic vor Ort wieder zu und wir sind gefordert, beide Kanäle gleichzeitig zu bedienen. Daran müssen wir uns gewöhnen und wir versuchen mit Schulungen, die Qualität zu steigern.“

Das erste Fazit ist positiv: „7 % der Kunden, die den virtuellen Showroom besuchen, kaufen danach ein Auto. Das ist eine sehr gute Zahl.“ Kai glaubt nicht, dass in Zukunft Autos nur noch online verkauft werden: „Du willst das Leder fühlen, das Raumgefühl erleben. Deshalb platzieren wir Gegenstände im Auto wie Reisegepäck oder Kindersitze.“

In Zukunft könnte der virtuelle Showroom aber einen echten Mehrwert bieten. Davon ist Kai überzeugt: „Unsere Kunden wollen ihr Fahrzeug individualisieren und konfigurieren. Anders als im traditionellen Showroom können wir mit Augmented-Reality-Features unterschiedliche Farben zeigen oder das Auto mit anderen Sitzen oder Felgen ausstatten.“

Nicht nur im Verkauf, sondern auch in der Serviceabteilung eröffnen sich neue Perspektiven: „Der Werkstattmitarbeiter kann dem Kunden genau zeigen, was repariert werden muss und Fragen beantworten. Ist der Kunde einverstanden, kann er direkt unterschreiben. Das gibt beiden ein besseres Gefühl.“

Mit harmony in die Zukunft

Die Automobilhersteller stehen vor einer gewaltigen Herausforderung: Neue Antriebsformen und strenge Umweltauflagen wälzen die Branche um. Eine Analyse der Marktforschung Puls zeigt, dass es neben Audi Seat derzeit am besten gelingt, junge Menschen als Neuwagenkäufer zu gewinnen. 

Die Marken des VW-Konzerns fühlen den Puls der Zeit: „Die Leute sind viel unterwegs. Selbst wenn du in einer Partnerschaft lebst, wohnst du nicht unbedingt am gleichen Ort.“ Die Multi-Viewer-Funktion von harmony kommt gerade richtig, findet Kai: „Du musst nicht mehr länger am gleichen Standort sein wie der Käufer. Zudem können Freunde oder Eltern in die Kaufentscheidung miteinbezogen werden.“

Noch in diesem Jahr bringt Cupra mit dem Born sein erstes vollelektrische Auto auf den Markt. Kai dazu: „Ein großer Handelsevent liegt dieses Jahr nicht drin. Dank harmony haben wir aber trotzdem die Möglichkeit, unseren Kunden das Auto persönlich vorzustellen.“ Gut möglich also, dass der Formentor seinen Platz als Publikumsliebling bald räumen muss.